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Kre­dit­ge­spräch: jeden Zug gut durch­den­ken

Die Finanz­krise hat den Blick für Risi­ken geschärft. Ban­ker hin­ter­fra­gen nun auch ver­stärkt das Geschäfts­mo­dell und die Pla­nungs­fä­hig­keit von Unter­neh­men mit Kapi­tal­be­darf. Wer sich dar­auf gut vor­be­rei­tet, kann mit Daten und Fak­ten parie­ren.

Autor: Sig­run an der Hei­den


So ein Ter­min erfreut den Fir­men­kun­den­be­ra­ter. Zum Kre­dit­ge­spräch in der Bank erschien Chris­tian Schwarz gut vor­be­rei­tet und lie­ferte das, was Finan­ziers sehen wol­len: einen nach­voll­zieh­ba­ren Busi­ness­plan, eine durch­dachte Stra­te­gie und belast­bare Plan­zah­len, die über­zeu­gend den Erfolg des neuen Wachs­tums­kur­ses dar­le­gen. Außer­dem doku­men­tierte Schwarz, wie er mit eige­nem Kapi­tal ins unter­neh­me­ri­sche Risiko gegan­gen war – und demons­trierte so ein­drucks­voll, dass er an seine Geschäfts­idee glaubt. Er hatte den insol­ven­ten Bade­mo­den­her­stel­ler Palm Beach aus Bad Abbach bei Regens­burg über­nom­men, der trotz vol­ler Auf­trags­bü­cher in Liqui­di­täts­schwie­rig­kei­ten gera­ten war. Jetzt küm­mert sich Schwarz als Geschäfts­füh­rer der PB Bade- und Frei­zeit­mode GmbH um Finan­zen, Con­trol­ling sowie IT und schaffte es, die Haus­ban­ken wie­der ins Boot zu holen: „Wir haben solide Plan­bi­lan­zen vor­ge­legt, die zusam­men mit einem Steu­er­be­ra­ter- und Wirt­schafts­prü­ferbüro aus­ge­ar­bei­tet wur­den.“

Seine Zah­len über­zeug­ten. Schwarz prä­sen­tierte den Ban­ken einen fes­ten Kun­den­stamm sowie einen hohen Auf­trags­be­stand. Mit der Wachs­tums­fi­nan­zie­rung im ein­stel­li­gen Mil­lio­nen­be­reich will das Tra­di­ti­ons­un­ter­neh­men seine Markt­stel­lung aus­bauen. Durch die Über­nahme eines neuen Geschäfts­be­reichs wird sich der Jah­res­um­satz des 80-Mann-Betriebs von 3,5 Mil­lio­nen Euro bis 2015 ver­dop­peln. „San­da­len und Bade­schuhe ergän­zen das Sor­ti­ment per­fekt“, argu­men­tiert Schwarz. Um die Ban­ken dau­er­haft im Boot zu hal­ten, steht er regel­mä­ßig mit ihnen in Kon­takt: „Wir lie­fern zeit­nah Geschäfts­zah­len und berich­ten über aktu­elle Ent­wick­lun­gen im Unter­neh­men oder Ver­än­de­run­gen im Markt.“ Zudem baut er die Sys­teme in Buch­hal­tung und Rech­nungs­we­sen wei­ter aus, um leich­ter quar­tals­weise ein aktu­el­les Repor­ting für den 80-Mann-Betrieb erstel­len zu kön­nen: „Das ist auch für uns wich­tig, um zu wis­sen, wo wir ste­hen.“

Glaub­wür­dige Pla­nung lie­fern Wie Schwarz haben jetzt viele Mit­tel­ständ­ler die Chance, sich zu güns­ti­gen Kon­di­tio­nen zu finan­zie­ren. „Nach der Krise besin­nen die Ban­ken sich wie­der auf das Kre­dit­ge­schäft und buh­len um gute Kun­den“, so Pro­fes­sor Jür­gen Sin­ger, Inha­ber des Lehr­stuhls Bank­we­sen an der Uni­ver­si­tät Leip­zig. Um fri­sches Geld zu bekom­men, müs­sen Fir­men­chefs aber hohe Anfor­de­run­gen an Repor­ting und Pla­nung erfül­len. Kre­dit­in­sti­tute erwar­ten näm­lich nicht nur gute Bilanz­kenn­zah­len bei Umsatz­ren­ta­bi­li­tät, Liqui­di­täts­grad, Eigen­ka­pi­tal­quote oder Cash­flow, die maschi­nell aus­ge­wer­tet und dann in einem Bran­chen­ver­gleich gewich­tet wer­den. Sie hin­ter­fra­gen ver­stärkt die Pla­nungs­fä­hig­keit eines Unter­neh­mens. Sie klop­fen ab, ob das ange­strebte Umsatz­plus rea­lis­tisch ist, und ver­lan­gen auch unter­jäh­rig aktu­elle Geschäfts­zah­len, um Pro­gno­sen über­prü­fen zu kön­nen. Betriebs­wirt­schaft­li­che Aus­wer­tun­gen (BWA) soll­ten daher immer auf dem neu­es­ten Stand sein.

Außer­dem wer­den die Zukunfts­aus­sich­ten einer Firma wich­ti­ger. Wer Fra­gen zu Geschäfts­mo­dell, Stra­te­gie, Pro­duk­ten und Märk­ten über­zeu­gend beant­wor­tet, hat bei der Kre­dit­an­frage bes­sere Kar­ten. „Die Ban­ken spie­len Sze­na­rien durch, um zu wis­sen, bis zu wel­chem Umsatz­rück­gang sich das Geschäfts­mo­dell trägt“, nennt Josef Fischer, Pro­fes­sor für Betriebs­wirt­schaft mit Schwer­punkt Finan­zen an der Tech­ni­schen Hoch­schule Nürn­berg, ein Bei­spiel für das neue Den­ken.

Risi­ko­ma­nage­ment ver­bes­sern Fir­men­chef Schwarz kann die­sen Para­dig­men­wech­sel bestä­ti­gen. Als Vor­sit­zen­der des Regio­nal­krei­ses Rhein­hes­sen des Ver­bands Die Fami­li­en­un­ter­neh­mer spricht er mit vie­len Mit­tel­ständ­lern über Finan­zie­rung. „Die Ban­ken befra­gen Fir­men­chefs immer öfter zu ihrem Risi­ko­ma­nage­ment“, hat er fest­ge­stellt. „Und die Fra­gen gehen tie­fer ins Detail.“ Die Erfah­run­gen der Finanz­krise haben also den Blick der Geld­ge­ber auf mög­li­che Risi­ken geschärft.

Für Unter­neh­mer muss das kein Nach­teil sein, im Gegen­teil. „Fir­men­chefs soll­ten Ban­ker mit ihren eige­nen Waf­fen schla­gen, indem sie ihre Geschäfts­zah­len beherr­schen“, rät Pro­fes­sor Sin­ger. Für jeden, der kei­nen ver­sier­ten Finanz­fach­mann im Haus hat, über­nimmt der Steu­er­be­ra­ter diese Auf­gabe und hilft beim Zusam­men­stel­len der Unter­la­gen für die Bank. „Bera­ter wis­sen genau, wor­auf die Kre­dit­ge­ber ach­ten, und spie­len das Bank­ge­spräch mit dem Fir­men­chef durch“, erklärt Finanz­pro­fes­sor Fischer. Wer seine Geschäfts­zah­len der Ver­gan­gen­heit, Gegen­wart und Zukunft in so einem Test genau erklä­ren und kri­ti­sche Nach­fra­gen parie­ren muss, merkt schnell, an wel­chen Posi­tio­nen es hakt – und kann des­halb bereits wäh­rend der Vor­be­rei­tung nach­bes­sern, statt bei den ech­ten Ver­hand­lun­gen ins Schwim­men zu gera­ten.

Auf Ver­än­de­run­gen reagie­ren Beson­ders ihre Liqui­di­tät soll­ten Unter­neh­mer im Auge behal­ten und sofort han­deln, falls Ist­werte von der Cash­flow-Pla­nung abwei­chen. Wer erst dann mit der Bank spricht, wenn das Geld knapp wird, hat einen schwe­ren Stand. „Regel­mä­ßige Kom­mu­ni­ka­tion und Doku­men­ta­tion för­dern die Kre­dit­ent­schei­dung erheb­lich“, weiß Fischer. Auch Trans­pa­renz zahlt sich aus. Wer von sich aus über Risi­ken spricht und dar­legt, wie er sie besei­ti­gen oder zumin­dest mini­mie­ren will, schafft Ver­trauen. Zudem emp­fiehlt Fischer jedem Unter­neh­mer, sich immer an mit einem Ban­ker getrof­fene Abspra­chen zu hal­ten und gefor­derte Unter­la­gen pünkt­lich ein­zu­rei­chen. „An den Kon­di­tio­nen kann man zwar nicht mehr viel dre­hen. Die Kredit­entscheidung fällt dann aber schnel­ler.“

CHECK­LISTE

Auf diese Punkte legen Ban­ker gro­ßen Wert



ZAH­LEN:
  • Kenn­zah­len zur Ver­mö­gens- und Ertrags- sowie zur Finanz­lage
  • Cash­flow-Ana­lyse
  • Bilanz­po­li­tik
  • Kon­to­da­ten­ana­lyse
  • Pla­nungs­rech­nun­gen für das lau­fende und Fol­ge­jahre, etwa Plan­bi­lanz und -GuV, Umsatz-, Kos­ten-, Erlös- und Cash­flow-Pla­nung

FÜH­RUNG:

  • Manage­ment, Nach­fol­ge­re­ge­lung und Not­fall­vor­sorge
  • Unter­neh­mens­pla­nung, Con­trol­ling und Risi­ko­ma­nage­ment
  • Infor­ma­ti­ons­ver­hal­ten gegen­über der Bank

POSI­TIO­NIE­RUNG:

  • Zukunfts­fä­hig­keit des Geschäfts­mo­dells
  • Markt­stel­lung und Preis­ge­stal­tung





Quelle: TRIA­LOG, Das Unter­neh­mer­ma­ga­zin Ihrer Bera­ter und der DATEV, Her­aus­ge­ber: DATEV eG, Nürn­berg, Aus­gabe 04/2014

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